“Sell me this pen” … สรุปเคล็ดลับจาก Wolf of Wallstreet

wayofthewolf1

“Sell me this pen” … สรุปเคล็ดลับจาก Wolf of Wallstreet / สรุปหนังสือ Way of the Wolf โดย BottomLiner

เปิดเคล็ดลับความสำเร็จของ Jordan Belfort – Wolf of Wallstreet ตัวจริง วันนี้จะสรุปส่วนหนึ่งจากหนังสือมาให้ดูเป็น Teaser ครับ และสรุปเนื้อหาให้ฟังว่า

หัวใจสำคัญในการขายให้สำเร็จ มีอะไรบ้าง
Sell me this pen ที่ผิด (ซึ่งที่ทำๆกันอยู่มันผิดทั้งนั้น)
เข้าใจลูกค้า
เทคนิคที่ใช้
เตรียมสคริป อย่างไร (ตอนถัดไป)
ขั้นตอนการขาย (ตอนถัดไป)


“Sell me this pen” .. Jordan กล่าว ก่อนยื่นปากกาให้ พนักงานหน้าใหม่จอมโอหัง

“เห็นปากกาแท่งนี้รึเปล่า นี่คือปากกาที่วิเศษที่สุดที่เงินซื้อได้ ใช้ด้านไหนก็ได้ หมึกไม่มีวันหมด จับแล้วรู้สึกดีมากๆ” เด็กใหม่กล่าวก่อนยื่นปากกาให้ Jordan

Jordan ลองจับหมุนๆถือดูเหมือนจะเขียน

“มันโคตรดีเลย ใช่ไหม” … เด็กเชียร์
“มันก็คือปากกา” … Jordan ตอบ
“ถูกต้อง !! ปากกาที่ดี ต้องรู้สึกเหมือนเป็นของคุณ มานานแสนนาน
เอาอย่างนี้มั้ย คุณเกิดมาเพื่อคู่กันแล้ว จะลดให้ 30% … แต่ …” เด็กกล่าว โดยไม่ดูท่าทีของ Jordan พร้อมยกนิ้วชี้ขึ้น
“เฉพาะซื้อตอนนี้เท่านั้น .. มันเป็นราคาที่ดีที่สุดในศตวรรษเชียวนะ ว่างัย”

ยังจะถามว่าไง งั้นหรือ !!? ทั้งๆทีเล่ามา มีแต่เรื่องไร้สาระ เนี่ยนะ !!?” Jordan ตวาดกลับ …

ไม่มีเสียงตอบ เด็กใหม่ อ้าปากค้าง หน้าตา panic สุดๆ งี้ดแดรก

“ผมไม่ใช้ปากกา ผมไม่ได้ต้องการซื้อปากกา ปกติไม่ใช้ปากกาด่้วยซ้ำ ถ้าใช้ก็ใช้ Monc blanc หรืออย่างอื่น” Jordan กล่าว จะเริ่มเฉลย พร้อมด่าต่อว่า นี่เป็นการขายที่ห่วยสุดๆ ..

“ปากกาดีอย่างนัั้น ปากกาดีอย่างนี้ เป็นเพื่อนแท้ที่หายไป” Jordan กล่าวด้วยน้ำเสียงเย้ยหยัน พร้อมด่าต่อว่า “ได้ถามสักคำรึเปล่าว่า ลูกค้ามองหาปากการึเปล่า ราคาในใจเท่าไหร่ ชอบแบบไหน”

“จะพยายามขายของ โดยไม่รู้ อะไรสักนิด เกี่ยวกับตัวลูกค้างั้นหรือ”

ในจังหวะนั้นเอง Danny เปิดประตูเข้ามา Jordan จึงหันไปบอกว่า “มาถูกจังหวะมาก !! Sell me this pen” พร้อมยื่นปากกาให้

Danny ถาม “ให้ขายปากกา? เอาจริงอะ?”
“ใช่ ทำให้ไอ้เด็กนี่ดูหน่อย ขายมาเลย !!”

Danny พึมพัม “ก็ได้วะ” ตามสไตล์ และเริ่มสำรวจปากกา
ก่อนหันมาด้วยสีหน้ามั่นใจ ยิ้มให้ Jordan อย่างอบอุ่น

” คุณ Jordan หาซื้อปากกามานานแล้วรึเปล่าครับ”
“ไม่ ผมไม่ใช้ปากกา” Jordan ตอบ

“จริงหรือ !!? งั้นก็เอาปากกาคืนไป !!!” Danny กล่าวพร้อมโยนปากกาคืน และหันไปมองหน้าเด็กใหม่ “ผมไม่ขายของให้คนที่ไม่ต้องการ ทิ้งไว้ให้มือใหม่แบบแก”

<อ่านแล้วนึกถึงเวลาสัมภาษณ์เด็กๆที่สมัครเป็นมาร์หุ้นเลย>


จะเห็นได้ว่าหลักสำคัญคือ ต้องเก็บข้อมูลก่อนเสมอ และสกรีนคนที่ไม่ใช่ลูกค้าออก

จริงๆแล้ว ความสำเร็จของ Jordan มันประกอบไปด้วย 3 ส่วน
1. เป็นหุ้นช่วงขาขึ้น ประกอบกับการปั่นหุ้น รองเท้า Steve Madden .. แน่นอนหุ้นขึ้น (ก็เหมือนสินค้าดี) ลูกค้าชอบ
2. ความสามารถของ Jordan Belfort ล้วนๆในการหาลูกค้า จากการ Cold Call หาลูกค้า และเชียร์หุ้น
3. ความสามารถในการปั้นลูกทีม เหล่า Strattonite ทุกๆวัน Jordan จะยืนพูดหน้าฮอลล์ เพื่อสร้างแรงจูงใจให้กับทีมงาน

ข้อ 2 นั่นคือเนื้อหาหลักของหนังสือเล่มนี้นั่นเอง ว่า ตัวเขาเองมีวิธีขายอย่างไร โดยใช้หลักการขายที่เรียกว่า Straight Line System .. ซึ่ง BottomLiner สรุปจุดเด่นๆของมันได้ดังนี้
– มีหลักการชัดเจน ว่าต้องทำอะไรบ้าง ตามขั้นตอน ซึ่งคีย์หลักนั้นตายตัว ตรงไปตรงมา
– เข้าใจว่าลูกค้าต้องการอะไร การขายคือการฟัง และทำให้ลูกค้าเชื่อว่าเราคือคำตอบ
– รู้ว่าเมื่อไหร่ใช้ Tonality อะไร (น้ำเสียง ภาษากาย) ตามโอกาส
– การ future pacing ลูกค้า
– การวนลูป รู้จังหวะเข้า ถอย ตบให้เข้าที่เข้าทาง
– การเสริมสร้างความมั่นใจให้ตัวเอง


จุดกำเนิด Straight Line System

“Every sale is the same”

Jordan กล่าวคำนี้ขึ้นมาวันหนึ่ง ในการประชุมเหล่า Strattonite .. หลังจากตั้งบริษัทได้สักพัก และเริ่มหันมาขาย Penny Stock แต่พบว่ายอดขายไม่โตเลยในเดือนแรก มีเพียง Jordan และ Danny (เดิมเป็นเพียงพนักงานเสริฟในร้านอาหาร ในตอนแรก) ที่ขายได้

ทุกคนงง มันจะเป็นไปได้ยังไง และแย้งว่า มีแต่คำถาม ที่ตอบไม่ได้ มากมายเต็มไปหมด เป็น 1000 คำถาม

เช่น
– ไม่สะดวกคุย
– ต้องถามเมียก่อน
– ไม่มั่นใจ ขอคิดดูอีกที
– เคยเจ๊งมาแล้วเพราะ อันนี้
– มีมาร์ประจำแล้ว

Jordan จึงให้ทุกคนลิสประเด็นออกมา … ซึ่งสรุปว่ามีแค่ 14 ประโยค ที่คล้ายๆกัน

แต่พอมาสรุปประเภทดู พบว่า จริงๆแล้ว ไม่ว่าจะเหตุผลใดๆก็แล้วแต่ มันมีแค่ 2 แบบ
1) เวลามันไม่ได้ เช่น ไม่ว่าง ไม่อยู่ หรือเป็นช่วงไม่เหมาะลงทุน
2) ต้องถาม ต้องปรึกษา ใครซักคนก่อน

Straight Line System จึงผุดขึ้นมาในหัว Jordan ทันทีตอนนั้นว่า การขาย มันเป็นการวิ่งเป็นเส้นตรง ไม่ออกนอกลู่นอกทาง มีขั้นตอนชัดเจน เมื่อไหร่ที่ลูกค้ายิงหมัด ออกนอกเส้นทางจะต้องตบให้กลับมาตามขั้นตอน

ซึ่งเซลล์มักจะไม่เข้าใจ และพยายามชวนคุยลูกค้าในเรื่องที่ลูกค้าชอบ เช่นในหนังสือคุยกันเรื่องการล่าเป็ด …เป็นมาร์ เชียร์หุ้น แต่ไปคุยเรื่องล่าเป็ด … แถมยังโกหกลูกค้าว่าชอบล่าเป็ดเป็นตุเป็นตะ และสุดท้ายก็ปิดการขายไม่ได้ มันเป็นเรื่องเสียเวลา

แต่สำหรับ Top salesman จริงๆแล้ว เวลาเป็นสิ่งมีค่า สิ่งที่ต้องทำคือ ทำให้ลูกค้า พร้อมที่จะซื้อครับ


Straight Line System ประกอบไปด้วย 5 อย่าง ที่จะทำให้การขายสำเร็จ
1) ลูกค้าต้องชอบในสินค้า
2) ลูกค้าจะ เชื่อ และรู้สึกผูกพันธ์ในตัวคนขาย
3) ลูกค้าจะ เชื่อ และรู้สึกผูกพันธ์ในตัวบริษัท
4) ลด Action Threshold (คือทำให้ซื้อง่ายขึ้น)
5) เพิ่ม Pain Threshold (คือทำให้รู้สึกว่า มันมีปัญหา ซื้อไปจะช่วยแก้ปัญหานี้ได้)

จะขายลูกค้าได้ ลูกค้าจะต้องเชื่อใจก่อน

อย่าลืมว่า ความชอบ ความรู้สึก ที่มีต่อสินค้า ต่อคน ต่อบริษัท หรือความยากลำบากในชีวิต มันไม่ใช่เพียงเหตุผล (Logical) เช่นสินค้ามีประโยชน์จริงๆ เพราะมนุษย์นั้น ใช้อารมณ์ (Emotional) มากกว่าเหตุผลในการตัดสินใจอยู่แล้ว เช่นใช้แล้วรู้สึกดี ดังนั้น การขายให้ได้ จะต้องผ่านทั้งสองมิติของ เหตุผล และอารมณ์

ร่างกายมนุษย์ สมองจะกรอง Bullshit ก่อน ดังนั้นถ้า logical ไม่ผ่านก็อย่าได้หวังไปต่อ
เช่นในกรณีตัวอย่าง Sell me this pen ซึ่งมันดูโม้เป็นไปไม่ได้

แต่เมื่อ Logical ผ่านแล้วก็เป็นเรื่องของ อารมณ์ เราจะขายโดย future pacing ลูกค้า คือวาดภาพในหัวลูกค้า เหมือนหนัง before | after

ซึ่งเทคนิค future pacing ด้าน emotional จะใช้เยอะในข้อ 4 และ 5 ที่เราจะเก็บไว้เป็นไม้ตายในการปิดลูกค้าที่ยาก ลูกค้าง่ายๆคุณควรจบในข้อ 1-3 ที่ ลูกค้ารู้สึกว่า ผู้ขาย คือคนที่ตอบโจทย์ในทุกอย่าง และจะตัดสินกันตั้งแต่ 4 วินาทีแรก

ประเภทของลูกค้า

ทำไมต้องสนใจ … เพราะมันจะทำให้เราไม่เสียเวลาครับ อีกอย่าง เราจะตัดสินใจได้ว่าจะใช้สคริปแบบไหน เมื่อประเมินลูกค้าถูก

ลูกค้ามี 4 ประเภท
1.Buyer in Heat – ลูกค้าจะซื้อแล้ว … พวกนี้ขายง่าย
2.Buyer in Power – ลูกค้าจะซื้อแต่ช็อปปิ้ง เลือกอยู่ มีเวลา
3.The Tired Kicker – ลูกค้าที่ไม่ได้คิดจะซื้อ แค่สงสัย
4.Dragged, kicking and screaming – ลูกค้าที่ไม่ซื้อ ไม่สนใจ หรือไม่มีเงิน แต่ปะปนมา

ดังนั้น ขั้นตอนแรกสุดของการขาย หลังแนะนำตัว (ขอรวบไปเล่าทีเดียวตอนถัดไป)
คือการ เก็บรวบรวมข้อมูลลูกค้า เพื่อจะกวาด แบบที่ 3. The Tired Kicker และแบบที่ 4.พวกปนมา พวกนี้มีสัดส่วนสูงเกิน 50% เสียด้วยซ้ำ โดยธรรมชาติ

ถ้าคุณเป็น Top Sale ก็อาจจะปิดแบบที่ 3 ได้ไม่ยาก

#ตอนถัดไปจะเล่าเรื่อง ขั้นตอนในการขาย เมื่อไหร่ควรใช้น้ำเสียงอย่างไร ทำท่าอะไร สคริปการขายที่ดีเป็นอย่างไร เดี๋ยวมาเล่าต่อ วันนี้ท่องพื้นฐานให้แม่นก่อนนะครับ

#disclaimer แอดไม่ได้มีส่วนเกี่ยวข้องกับเล่มนี้แต่อย่างใด

BottomLiner

อย่าลืมกด like หรือติดตาม BottomLiner กันนะครับ จะได้ไม่พลาดตอนถัดไป

Facebook:  คลิ๊กเลย BottomLiner – บทสรุปการลงทุน

Line: คลิ๊กเลย https://line.me/R/ti/p/%40dmx4553z

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google photo

You are commenting using your Google account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s